運滿滿：以移動互聯(lián)網升級物流生態(tài)

　　回望過去三年，中國干線物流大步快跑取得跨越式發(fā)展，從信息不對稱的“小黑板”式配貨找貨，到手機APP、大數(shù)據(jù)智能精準匹配，以技術為驅動的全新模式領跑全球。這其中，剛剛于2016年底完成D1輪融資的運滿滿是最為典型的代表，本文所記敘的其公司歷史在一定意義上就是三年間干線物流發(fā)展的縮影。文章節(jié)選自《財經天下周刊》專訪。

　　“王剛有號稱四大金剛的天使投資項目，運滿滿是目前發(fā)展得最好的一個。”苗天冶直言不諱。

　　運滿滿是一個聚焦貨運物流業(yè)務的整車運力調度平臺，由前阿里高管張暉、苗天冶聯(lián)合創(chuàng)辦。二人均曾在阿里B2B業(yè)務部門效力多年，巧合的是，招他們入職阿里的正是天使投資人王剛。

　　2011年，張暉從阿里B2B項目廣東大區(qū)總經理任上離職，回到南京創(chuàng)辦了一家小語種B2B網站。一年后，另一位老同事程維創(chuàng)辦小桔科技，產品即智能出行應用滴滴出行。

　　2012年底，滴滴打車遇到一些問題，程維找王剛、張暉交流。“運管處的人和我們談，希望能做個貨運信息匹配的平臺，市場上很缺這個?！背叹S的一句話讓張暉眼前一亮，他認定這是一個更好的創(chuàng)業(yè)方向。

　　不久后，張暉拉上時任阿里B2B項目北方大區(qū)總經理的苗天冶，一頭扎進貨運物流市場展開調研，并很快打開了另一扇“阿里巴巴”之門。

　　小步試錯，快速迭代

　　苗天冶至今仍清晰記得第一次去物流園時的情景：幾千輛重卡整齊排列在停車場上，蔚為壯觀；信息大廳有成百上千個門面，每個門面里面坐著一個貨主。

　　讓他感到詫異的是，所有門面內都有一塊小黑板，貨主將連夜收集到的貨源信息寫在上面，然后守株待兔，等候找回頭貨的重卡司機上門。

　　“幾萬億的貨運物流市場就靠這種方式交流，效益低下，而且交易成本很高，太原始太落后了?！泵缣煲闭J為，PC互聯(lián)網之所以對貨運物流行業(yè)沒有產生任何影響，是因為沒有應用場景，司機和貨主都不可能坐在電腦前交易。

　　事實上，在移動互聯(lián)網興起前，公路物流是一個非常傳統(tǒng)的行業(yè)。按照運輸重量，該領域可分為快遞、零擔（快運）、整車三個細分市場?？爝f行業(yè)得益于電商的高速發(fā)展，通過充分競爭與整合，市場格局已定；零擔、快運市場也基本如此，以德邦、安能為首；干線整車領域卻是另一番情景，30億元是第三方物流平臺在營收規(guī)模上的天花板，沒有任何一家公司能夠成為行業(yè)龍頭。

　　隨著移動互聯(lián)網的普及，貨運物流行業(yè)漸成富礦。當時有種說法，快遞市場的上限是8000億，而他們想做的干線物流是4萬億的規(guī)模。這顯然是一塊更大的蛋糕。王剛極力贊成他們選擇這個領域創(chuàng)業(yè)。

　　資料顯示，中國的社會物流總費用在GDP中的占比為18%，但物流車輛空駛率高達35%，而在美國，這兩個數(shù)據(jù)分別僅為8.9%和8%。

　　不難發(fā)現(xiàn)，物流園大多分布在郊區(qū)，離卸載的貨倉有一定距離。貨車在物流園停一天就要100來塊，點背的話，停半個月才有回頭貨。此外，司機吃住支出也不容小覷。競爭更不用說。同一貨源，不但司機之間要競爭，不同貨主之間也存在競爭。

　　“我們認為，貨主和司機未必要在物流園見面。物流信息是固定的，車的信息也可以標準化，為什么不做一個車貨匹配的軟件？讓他們在移動互聯(lián)網的場景下成交，司機不用空駛，貨主也不必如此辛苦?！闭劶白畛鮿?chuàng)業(yè)構想時，苗天冶回憶稱。

　　2013年年中，來自王剛的天使輪融資到位。據(jù)說，這筆錢與當初王剛投給程維滴滴打車的金額相同，一個吉利數(shù)字——80萬。他們?yōu)轫椖科鹆艘粋€吉祥的名字——運滿滿。

　　運滿滿成立后做的第一件事，是把全國各地物流園的小黑板都搬到智能手機上。

　　張暉在南京新街口附近的華榮大廈租了三間辦公室，集中精力開發(fā)App。運滿滿自稱貨運界的滴滴，司機、貨主各有一個App，為車找貨，為貨找車。2013年11月，運滿滿App正式上線運營。

　　2014年初春，阿里風格的地推開始發(fā)揮威力。一天晚上，張暉欣喜地發(fā)現(xiàn)，運滿滿平臺突然新增100個貨主并都發(fā)布了貨物信息。他知道，這條路走通了。當晚，他召集團隊喝了頓大酒以示慶祝。

　　同年3月，運滿滿獲得光速安振投出的A輪融資500萬美元。苗天冶說，這筆錢拿得比較艱難，因為當時幾乎什么都沒有，投資人只是看好這個團隊。

　　2014年是貨運App的爆發(fā)之年，僅一年時間，貨運物流領域就已是一片紅海。

　　為了與幾乎一夜之間冒出的同行進行差異化競爭，運滿滿聚焦干線運輸，即特別關注可以跑長途的9.6米以上的重卡車型。中國卡車司機總量約有3000萬，其中重卡司機占六分之一。自此，運滿滿開始在全國500萬登記在冊的重卡司機群體里進行深耕。

　　比照滴滴，有序布局

　　針對行業(yè)亂、散、差的特點，運滿滿在信息平臺運營之初，即著手建立誠信體系，分別對司機和貨主兩端設置了一些運營準則，只要違規(guī)就會被拉黑。同時，運滿滿還設立了加權評分系統(tǒng)。司機和貨主鎖定一個交易后，除了支付信息費，還要在平臺上放一筆交易保證金，以防司機接單后，貨主將貨交給其他司機，產生空駛成本，或者司機接單后不來，甚至貨主找不到貨。

　　正是得益于這套體系，運滿滿運營迄今，糾紛率不足4%。

　　2015年5月，運滿滿宣布獲得由紅杉資本領投的B輪融資數(shù)億元。3個月后，運滿滿宣布獲得由云鋒基金領投的C輪融資數(shù)億元。

　　2015年年中，運滿滿已經完成第一步，即打造信息匹配的流量入口，而且比滴滴完成得更好。

　　在控制發(fā)展節(jié)奏的同時，運滿滿正在將目光投注在金融保險領域。2016年11月24日，運滿滿宣布與平安產險跨界合作。

　　苗天冶認為，重卡司機整體收入水平可以比肩白領群體，但是長期以來沒有得到充分的尊重。傳統(tǒng)的第三方物流公司在夾縫中生存，治超等新政更導致其經營成本直線上升，再加上廠家壓運費一壓就是三四個月，其經營步履維艱、難以為繼。

　　據(jù)平安產險副總經理曹六一介紹，今后雙方將整合利用平安的綜合金融、服務網絡與運滿滿信息平臺、大數(shù)據(jù)優(yōu)勢，圍繞貨主、司機需求，從場景出發(fā)，提供貨源信息、保險保障、投融資、家庭養(yǎng)老及健康、社交等產品。同時，通過雙方的融合、探索，打造物流金融新生態(tài)。

　　“就像共享單車的分時租賃系統(tǒng)一樣，將來物流金融的征信和風控模型也可以精確到分時、狀態(tài)和路線。通過平臺上沉淀的司機和貨主的海量數(shù)據(jù)，結合GPS定位數(shù)據(jù)，可以精確計算車輛的行駛時間、路線、里程和狀態(tài)，給每位司機的駕駛行為和交易行為精準畫像，根據(jù)風險程度不同進行差異化定價?！泵缣煲闭雇?。

　　在梳理運滿滿發(fā)展的過程中，筆者也發(fā)現(xiàn)阿里巴巴出身的創(chuàng)始團隊在帶領地推從定點作業(yè)到行軍式推進、引入成熟如平安產險、阿里云等合作伙伴策略上，深刻沿襲著阿里巴巴開放、共享、共贏的平臺思維，成為近幾年來中國干線物流獨一無二的發(fā)展標桿。