融鏈天下朱江：互聯(lián)網(wǎng)+物流的入口不在交易端，而是SaaS管理系統(tǒng)

供應(yīng)鏈

互聯(lián)網(wǎng)+物流領(lǐng)域玩家不少，但彼此的切入點(diǎn)不同。從供應(yīng)鏈管理角度切入的融鏈天下，面對(duì)的是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)，又是怎樣在短短2年的時(shí)間里，完成與中國(guó)華信、四川交投、普洛斯金控、平安銀行、安徽交控等公司的合作與資源對(duì)接。億歐專(zhuān)訪(fǎng)了融鏈天下董事長(zhǎng)朱江，他認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)+物流的入口不在交易端，而是在管理系統(tǒng)，管理型SaaS平臺(tái)是“互聯(lián)網(wǎng)+物流”的高頻流量入口，形成的高粘性和價(jià)值，是供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)落地的關(guān)鍵所在。

要做中國(guó)整車(chē)物流SaaS服務(wù)第一平臺(tái)

去年年底運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)、貨車(chē)幫等企業(yè)不斷獲得融資，車(chē)貨匹配、運(yùn)力交易型模式受到不少關(guān)注。朱江認(rèn)為中國(guó)整個(gè)物流市場(chǎng)遠(yuǎn)還沒(méi)有成熟到這一步，車(chē)貨匹配型企業(yè)對(duì)資本的依賴(lài)程度還很強(qiáng)。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的“跟車(chē)調(diào)研”，融鏈團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)物流行業(yè)信息化管理水平還很低，加上制約行業(yè)發(fā)展的兩個(gè)因素：一是貨源，尤其在大宗商品交易領(lǐng)域存在很多的地域特色以及中國(guó)式潛關(guān)系；二是資金，賬期長(zhǎng)，回款不及時(shí)等行業(yè)存在的痛點(diǎn)。

朱江說(shuō)，融鏈區(qū)別于其他物流企業(yè)的點(diǎn)在于，從一開(kāi)始便從供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈上下游的供應(yīng)商管理角度，實(shí)現(xiàn)協(xié)同化管理和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，為物流企業(yè)提供SaaS服務(wù)平臺(tái)，獲得真實(shí)的貿(mào)易數(shù)據(jù)后導(dǎo)入金融供應(yīng)鏈。

融鏈天下成立于2014年12月，2015年初推出產(chǎn)品雛形，一開(kāi)始都是免費(fèi)給物流企業(yè)提供數(shù)據(jù)管理服務(wù)，現(xiàn)在1年的試用期后開(kāi)始收費(fèi)，根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)量的大小劃分不同的收費(fèi)套餐。

融鏈天下合作的第一家試點(diǎn)企業(yè)選擇的是內(nèi)蒙古億陽(yáng)蒙西物流有限公司，單億陽(yáng)一家物流企業(yè)帶到平臺(tái)上的車(chē)輛有8000輛。從去年3月28日開(kāi)始合作后，經(jīng)過(guò)5個(gè)多月的時(shí)間將億陽(yáng)物流整個(gè)上下游的供應(yīng)商數(shù)據(jù)鏈全部打通。億歐了解到，融鏈天下今年2月份排期上線(xiàn)的物流企業(yè)有11家，截至目前活躍用戶(hù)有150多家。

信心基于大趨勢(shì)判斷

朱江預(yù)測(cè)SaaS服務(wù)在未來(lái)3-5年內(nèi)會(huì)有所爆發(fā)，過(guò)去曾因互聯(lián)網(wǎng)“免費(fèi)”觀念的影響，SaaS服務(wù)在一開(kāi)始的投入以及盈利模式上受到限制?，F(xiàn)在隨著融鏈產(chǎn)品的落地，朱江明顯感覺(jué)到這個(gè)市場(chǎng)開(kāi)始松動(dòng)，在整車(chē)、大宗商品物流領(lǐng)域，做最有價(jià)值和規(guī)模化的數(shù)據(jù)提供商。朱江敢于喊出NO.1的口號(hào)，也向億歐表示團(tuán)隊(duì)有信心能夠做到。

供應(yīng)鏈管理及供應(yīng)鏈金融有著20萬(wàn)億元的市場(chǎng)，SaaS服務(wù)平臺(tái)能夠幫助融鏈天下實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的打通，拿到真實(shí)的數(shù)據(jù)。

第二是物流企業(yè)整合的趨勢(shì)，現(xiàn)有注冊(cè)的70萬(wàn)家物流企業(yè)，在未來(lái)5-10年內(nèi)會(huì)被整合成20萬(wàn)家左右，朱江認(rèn)為在這20萬(wàn)家企業(yè)里面會(huì)出現(xiàn)“二八定律”，即其中的4萬(wàn)家控制中國(guó)80%的貨源，而這些企業(yè)的成長(zhǎng)需要管理工具以及平臺(tái)。融鏈天下基于以上判斷做出定位，在客戶(hù)篩選上有以下標(biāo)準(zhǔn)：1、控制自有車(chē)輛30輛以上，并擁有控制社會(huì)上車(chē)輛的能力；2、年調(diào)度在5000車(chē)次以上；3、年?duì)I收在3000萬(wàn)以上。

朱江告訴億歐，融鏈天下在去年獲得全國(guó)物流創(chuàng)新百?gòu)?qiáng)企業(yè)、上海市物流標(biāo)準(zhǔn)化試點(diǎn)企業(yè)等證書(shū)，當(dāng)時(shí)并沒(méi)有大作宣傳，他認(rèn)為靠產(chǎn)品口碑贏得用戶(hù)后并不用“守”，因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)平臺(tái)的黏性較強(qiáng)。這與微信張小龍說(shuō)過(guò)的“好的產(chǎn)品是讓消費(fèi)者用完即走”有著異口同聲之妙。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要當(dāng)傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)運(yùn)營(yíng)

產(chǎn)品是融鏈對(duì)大宗商品的整合以及市場(chǎng)開(kāi)拓的重點(diǎn)，貨源單位也是知名企業(yè)，在平臺(tái)上提供多方接口，實(shí)現(xiàn)物流的互聯(lián)網(wǎng)+，為物流企業(yè)提高運(yùn)轉(zhuǎn)效率，降低成本。朱江說(shuō)融鏈天下既是技術(shù)和金融資源導(dǎo)入的支持者，也是協(xié)同資源管理標(biāo)準(zhǔn)的制定者，同時(shí)還是數(shù)據(jù)監(jiān)管的平臺(tái)和窗口。

在產(chǎn)品服務(wù)體系方面已經(jīng)形成了五大標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和包括無(wú)車(chē)承運(yùn)人在內(nèi)的三大行業(yè)解決方案以及大客戶(hù)的私有云定制。因?yàn)樵谥旖磥?lái)，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展已不再是說(shuō)2年內(nèi)造就一個(gè)百億級(jí)的公司，這在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)可以實(shí)現(xiàn)，但是在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)還是需要扎實(shí)的產(chǎn)品基礎(chǔ)，需要穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系維護(hù)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期積累的數(shù)據(jù)后，產(chǎn)品和數(shù)據(jù)都才有價(jià)值。

物流企業(yè)在規(guī)?；l(fā)展當(dāng)中，制約因素除了貨源和錢(qián)以外，就是管理能力，這是一種剛性需求。朱江說(shuō)，融鏈天下就是要通過(guò)自己的堅(jiān)持不倒來(lái)滿(mǎn)足物流企業(yè)的剛性需求。免費(fèi)意味著免責(zé)，收費(fèi)除了覆蓋后續(xù)的維護(hù)、升級(jí)成本外，也是對(duì)物流企業(yè)的擔(dān)責(zé)。

融鏈天下的盈利模式來(lái)自三個(gè)板塊：一是SaaS管理下交易的協(xié)同；二是供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品；三是行車(chē)結(jié)算服務(wù)。朱江告訴億歐，SaaS銷(xiāo)售試點(diǎn)期是1年的免費(fèi)期，根據(jù)企業(yè)規(guī)模不同從3.8萬(wàn)-10萬(wàn)元多不等的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。2017年2月份兩周內(nèi)融鏈天下SaaS服務(wù)銷(xiāo)售營(yíng)收達(dá)30多萬(wàn)元。

在數(shù)據(jù)金融服務(wù)上拓展汽車(chē)融資租賃業(yè)務(wù)，可以縮短企業(yè)融資調(diào)研時(shí)間，從而獲得平臺(tái)數(shù)據(jù)見(jiàn)證收入。行車(chē)消費(fèi)領(lǐng)域與四川交投合作做ETC相關(guān)項(xiàng)目，這部分業(yè)務(wù)與貨車(chē)幫有重疊的地方，但是具體細(xì)分市場(chǎng)不一樣。今年融鏈打算引進(jìn)更多的金融機(jī)構(gòu)，以更低的成本去與第三方物流企業(yè)進(jìn)行融合，保險(xiǎn)領(lǐng)域已經(jīng)與太平洋保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)做好相關(guān)業(yè)務(wù)對(duì)接。

2017年所有KPI指標(biāo)翻幾倍

朱江深知作為一家供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)公司，現(xiàn)在提供的SaaS服務(wù)僅僅是工具和手段，在供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域沒(méi)有一定的業(yè)務(wù)很難開(kāi)展。在2016年先后與平安銀行、普洛斯金控建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，與中國(guó)華信集團(tuán)共同成立了一家供應(yīng)鏈金融公司做商業(yè)票據(jù)，解決中小企業(yè)融資難的問(wèn)題。融鏈在里面做數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)，確保核心企業(yè)的每一單數(shù)據(jù)都是真實(shí)發(fā)生，在收到核心企業(yè)的商票后可在7個(gè)工作日內(nèi)給企業(yè)貼現(xiàn)，在北京源豐融資擔(dān)保下，銀行基于數(shù)據(jù)產(chǎn)生的信任接收商票，完成交易的閉環(huán)。

在所有前期工作都做好后，融鏈天下2017年最主要的工作便是圍繞營(yíng)收擴(kuò)大規(guī)模，線(xiàn)上物流企業(yè)從之前的150家到目標(biāo)1000家，分直銷(xiāo)、渠道商以及城市合伙人三個(gè)渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)。融鏈團(tuán)隊(duì)目前以技術(shù)型人員為主，2017年將向產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)型轉(zhuǎn)變，業(yè)務(wù)范圍會(huì)從倉(cāng)儲(chǔ)到物流全覆蓋。

車(chē)貨匹配只是冰山一角

朱江說(shuō)，現(xiàn)有的平臺(tái)如運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)、車(chē)滿(mǎn)滿(mǎn)、貨車(chē)幫、G7等相比來(lái)看，當(dāng)初還沒(méi)有哪家是針對(duì)物流企業(yè)來(lái)做的，彼此對(duì)資本的依賴(lài)程度也不一樣。融鏈從成立以來(lái)花的錢(qián)3600萬(wàn)元左右，從今年指標(biāo)執(zhí)行情況來(lái)看，融鏈預(yù)計(jì)在2017年實(shí)現(xiàn)盈利。

朱江認(rèn)為車(chē)貨匹配模式并非主流，熟人經(jīng)濟(jì)及穩(wěn)定的供應(yīng)鏈協(xié)同是發(fā)展方向，車(chē)貨匹配模式只是冰山一角。去年中國(guó)社會(huì)物流總費(fèi)用超過(guò)1.1萬(wàn)億元，零擔(dān)物流只占到2000多億，真正的整車(chē)物流，大宗原材料、能源、石化、鋼鐵、有色金屬等占有8000多億元的市場(chǎng)。

“大宗整車(chē)物流也叫合同物流，并不是一單一結(jié)，多是在年前招標(biāo)，有固定的運(yùn)輸路線(xiàn)和貨量，不可能通過(guò)車(chē)貨匹配去找便宜，同時(shí)合同物流的結(jié)算還需要考慮其中的貨損貨差”朱江說(shuō)，“我們經(jīng)常講要做競(jìng)品分析，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)沒(méi)法做，因?yàn)槊總€(gè)人對(duì)這個(gè)市場(chǎng)都是在創(chuàng)新，都在通過(guò)不同的角度來(lái)切入?！?span>

談及未來(lái)發(fā)展格局，朱江認(rèn)為在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里沒(méi)那么快就誕生獨(dú)角獸，因?yàn)橐鉀Q資源的壟斷性和需求的多樣性問(wèn)題，所以融鏈天下并不怕大家模仿，針對(duì)平臺(tái)架構(gòu)、標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題，如何兼顧用戶(hù)體驗(yàn)同時(shí)提高效率、降低成本?！拔覀儚拇罅康膶?shí)踐中積累的經(jīng)驗(yàn)，作為后來(lái)者，不花2年的時(shí)間是很難超越的?！敝旖孕耪f(shuō)到。

數(shù)據(jù)化產(chǎn)品做到簡(jiǎn)單，再簡(jiǎn)單

億歐問(wèn)到融鏈天下還存在的創(chuàng)新空間時(shí)，朱江回應(yīng)到，從產(chǎn)品以及客戶(hù)需求角度出發(fā)，各種各樣的需求都遇到了，也解決的差不多，在產(chǎn)品服務(wù)統(tǒng)一化上已經(jīng)摸索出了一套標(biāo)準(zhǔn)。之前是把工具從薄到厚打造，現(xiàn)在最大的挑戰(zhàn)是把產(chǎn)品工具做得簡(jiǎn)單，再簡(jiǎn)單，下一步的產(chǎn)品創(chuàng)新體現(xiàn)在金融和行車(chē)消費(fèi)領(lǐng)域的投入和研發(fā)。

在過(guò)去的2年時(shí)間里，融鏈經(jīng)歷過(guò)試錯(cuò)，也經(jīng)歷過(guò)找不到盈利模式、對(duì)市場(chǎng)需求把握不準(zhǔn)的階段，不過(guò)一路走來(lái)能夠明顯看到邊際成本在降低，朱江希望第3年能隨著市場(chǎng)的規(guī)?；瘮U(kuò)大、營(yíng)收的增加能處理好這個(gè)問(wèn)題。

朱江說(shuō)融鏈團(tuán)隊(duì)的基本共識(shí)是，踏踏實(shí)實(shí)埋頭干活，一點(diǎn)點(diǎn)把資源整合起來(lái)，不去想估值，更多去想如何把融鏈做到細(xì)分市場(chǎng)的前三，整車(chē)物流SaaS市場(chǎng)占有率第一，做到大宗物流最具價(jià)值的數(shù)據(jù)提供商。

朱江表示，企業(yè)在前進(jìn)中的困難也有，但都不是大事，看大趨勢(shì)去做企業(yè)，弱小的部分慢慢補(bǔ)。他告訴億歐，2017年融鏈為了配合業(yè)務(wù)的擴(kuò)張進(jìn)行募資，準(zhǔn)備釋放10%-20%的股份，希望引進(jìn)能給平臺(tái)帶來(lái)資源的產(chǎn)業(yè)投資人。

“物流企業(yè)的整合勢(shì)在必行，你不整合人家就是被別人整合，有實(shí)力的企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始著手這一塊”朱江說(shuō)，“整個(gè)經(jīng)濟(jì)下行后，大宗商品的利潤(rùn)下降，而現(xiàn)在利潤(rùn)往往來(lái)自于物流，以后利潤(rùn)來(lái)源并不來(lái)自平臺(tái)服務(wù)的SaaS,而是供應(yīng)鏈管理的延伸?！?span>